Preisbereite fortgeschrittene Heimtierhalter kaufen im Zoofachhandel

Woher wissen Zoofachhändler, welche Kunden Service, Rabattaktionen oder ein breites Angebot wünschen? Und woher wissen Hersteller von Heimtierbedarf, in welchen Kundensegmenten es noch Potenziale gibt? Um die Zielgruppen der Branche genauer einschätzen zu können, hat der Zentralverband Zoologischer Fachbetriebe e.V. (ZZF) im Januar 2009 eine repräsentative Online-Umfrage unter 900 Heimtierbesitzern durchführen lassen. „Sowohl Händler als auch Hersteller können ihren Markt nur dann bedarfsgerecht bearbeiten, wenn sie ihre Kunden unterscheiden können. Gerade vor dem Hintergrund der schwierigen Situation des Aquaristiksegments haben wir eine Marktanalyse für sinnvoll gehalten“, erklärt ZZF-Präsident Klaus Oechsner.Die Erhebung erfolgte auf Basis einer vom IMR Institute for Marketing Research entwickelten Heimtierhalter-Typologie: „Dieses Tool ermöglicht es, die Größe und Entwicklung von Kundensegmenten abzubilden, Potenziale für neue und bedarfsgerechtere Strategien und Produkte zu berechnen sowie die Beratung durch Zoofachhändler leistungsfähiger zu gestalten“, erläutert Thomas Wiemers, Geschäftsführer des IMR. Der Diplompsychologe stellte die Ergebnisse der typologisch ausgewerteten Umfrage des ZZF und die IMR-Kundentypologie erstmals am 18. Februar auf dem ZZF-Fachhandelsforum 09 in Erfurt vor.In der Umfrage beantworteten Heimtierhalter einen IMR-eigenen Fragenkatalog und konnten anschließend den drei Kundenkategorien Anfänger (niedrige Fachkompetenz), Fortgeschrittene (mittlere Fachkompetenz) und Kenner (hohe Fachkompetenz) zugeordnet werden. Diese wurden zusätzlich unterschieden in Preissensible und Preisbereite. Insgesamt teilt das IMR die Tierhalter in sechs Typen ein, die über ihre Fachkompetenz und Preisbereitschaft definiert werden.
Preisbereite fortgeschrittene Heimtierhalter kaufen im Zoofachhandel
Gemäß den Ergebnissen der Umfrage haben die preisbereiten fortgeschrittenen Heimtierhalter mit rund 30 Prozent den größten Marktanteil und sind am ehesten an den Zoofachhandel gebunden. Die Kenner nutzen zusätzlich andere Absatzkanäle.
Die auf „Beratungsklau“ bezogenen Ergebnisse der Umfrage zeigen, dass alle preisbereiten Typen nach einer Beratung im Zoofachhandel weniger zum Kauf über einen anderen Absatzkanal wie Baumarkt, Internet etc. tendieren. Dagegen nehmen insbesondere preissensible Fortgeschrittene die Beratung im klassischen Zoofachhandel in Anspruch, um anschließend woanders einzukaufen. Preisbereite Tierhalter sind eher der Meinung, dass der Zoofachhandel gegenüber dem Versandhandel mit besserer Beratung und Serviceleistung punktet. Preissensible sehen die Vorteile des Zoofachhandels ebenfalls in der Beratung, aber auch in der Produktpräsentation.
Anfänger wünschen besseren Service
Alle Tierhalter und besonders die Fortgeschrittenen würden mehr im Zoofachhandel kaufen, wenn die Produkte preiswerter wären. Darüber hinaus wünschen sich Anfänger relativ häufig einen besseren Service. Kenner legen zusätzlich gesteigerten Wert auf ein breiteres bzw. tieferes Sortiment und bessere Beratung.
Für Zoofachhändler ist die Heimtierhalter-Typologie des IMR praktisch anwendbar: Sie können ihren Kunden während eines Verkaufsgespräches einem Heimtierhaltertyp zuordnen und entsprechend Service und Sonderrabatte anbieten oder durch Beratung und die Darstellung des großen Sortiments punkten. Dafür sollten sie bestimmte Argumente parat haben.
Für Hersteller ist von Vorteil, dass nun dargestellt werden kann, in welchen Kundensegmenten selbst Marktführer noch bisher unsichtbare Optimierungspotenziale bezüglich Bekanntheit, Image, Bedarfserfüllung, Zufriedenstellung etc. aufweisen. Über zusätzliche Erhebungen im Rahmen der IMR-Mehrthemenumfrage „Focus Heimtierhalter“ können segmentspezifische Handlungsempfehlungen für das Marketing der Hersteller erarbeitet werden, um diese Potenziale zu erschließen.